Репутація – сестра визнання

Що слід зрозуміти і зробити українським компаніям

для успішної реалізації своїх торговельних угод за кордоном

“Наша співпраця постачання товару потрібне кредитне страхування. Чекати підтвердження. Прохання змогли прискорити рішення“, – так приблизно переводиться відповідь на ламаній англійській представників однієї з великих українських компаній, яку вони надали своєму іноземному постачальникові. Мовний бар’єр, на жаль, не єдине, з чим доводиться стикатися іноземним торговельним партнерам під час співпраці з українськими компаніями. І оскільки більшість вітчизняних компаній при виході на міжнародні ринки продовжують уперто вести бізнес згідно українських “понять”, вони не можуть розраховувати на вигідні умови фінансування, не кажучи вже про отримання фінансування для реалізації своїх торговельних угод в принципі.

Зрозуміти, щоб залучити

Чітке розуміння вимог з боку іноземних партнерів дуже важливе в процесі залучення міжнародного фінансування. І обійти їх боком не вдасться. Тим більше сьогодні, коли пряме кредитування торговельних угод і проектів через українські банки стало менш доступним: зросла вартість, вимоги до застави стали жорсткішими, скоротилися терміни. Інструмент експортного фінансування, у свою чергу, набирає обертів, будучи дешевшим, довгостроковим і беззаставним.

Бар’єри, з якими доводиться стикатися компаніям у процесі залучення міжнародного фінансування, умовно можна розділити на три групи: перешкоди на рівні держави, компанії і підприємців. “Все частіше експерти компанії IBcontacts отримують від топ-менеджерів вітчизняних підприємств запити на залучення фінансування під нові проекти. Найчастіше така необхідність виникає у гравців ринків харчової промисловості, сільського господарства, тваринництва і відновлюваної енергетики“, – розповідає керівник проектного департаменту компанії IBcontacts Анна Победимська.

Так,на думку іноземних постачальників, головним джерелом проблем при співпраці з українськими торговельними і виробничими компаніями є бар’єри на шляху до залучення міжнародного фінансування. “У дев’яноста випадках зі ста нідерландські експортери, які працюють з Україною, звертаються до нас з питаннями, які стосуються тих або інших труднощів при залученні фінансування під двосторонні торговельні угоди“, – поділилася своїм досвідом радник з питань ринків країн Європи в Міністерстві економіки, сільського господарства і інновацій Королівства Нідерландів Ріхонда Біренс.

Більше того, сьогодні іноземні експортери ведуть посилену боротьбу за можливість надання своїм покупцям вигідних умов фінансування торговельних угод. “Якщо раніше постачальники конкурували між собою в якості наданої продукції, то тепер обсяги торгівлі з імпортерами безпосередньо залежать від можливості надання своїм покупцям якнайвигідніших умов фінансування“, – підтвердила генеральний директор компанії IBcontacts Катерина Барабаш.

У зв’язку з актуальністю цього питання, 8 листопада 2011 року компанія IBcontacts організувала Другий міжнародний семінар з торговельного і проектного фінансування для топ-менеджерів торговельних і виробничих компаній. Спікерами заходу виступили фахівці другого за величиною у світі експортного кредитного агентства (ЕКА) Atradius, нідерландського банку, що фінансує, Rabobank, експерти компанії IBcontacts, а також представники кондитерської фабрики “ЖЛ” і агрохолдингу “Мрія”.

State-контроль

Як це не прикро, та при виході на міжнародний ринок капіталу, вітчизняним компаніям ніяк не обійти низькі рейтинги нашої країни. Позиція України на міжнародному ринку безпосередньо впливає на вартість, терміни та інші умови, які обговорюються з іноземними інститутами,що фінансують і страхують (зарубіжними банками й іноземними ЭКА). Як відомо, Україна сьогодні знаходиться на сьомому, найнижчому рівні згідно класифікації країн ОЕСР, якої зобов’язані дотримуватися всі іноземні експортні кредитні агентства.

«Така позиція України пов’язана в першу чергу з високими політичними ризиками країни, які включають часту зміну влади, корупцію та ін. Адже за економічними показниками Україна повинна знаходитися, принаймні, на п’ятій сходинці градації ОЕСР, яку, до речі, займає Казахстан. Зазначу також, що Росії присвоєна третя позиція, що означає вигідніші умови експортного фінансування для російських торговельних компаній», – пояснила пані Барабаш.

З урахуванням такого низького рейтингу нашоїкраїни, сьогодніміжнародне фінансування обходиться українським компаніям в 7-11% (разова премія ЕКА) плюс 3-4% річна ставка банку, що фінансує, при прямому фінансуванні на українську компанію-позичальника. Хоча зарадисправедливості варто відмітити, що навіть при такій вартості українським компаніям дешевше й вигідніше(триваліші терміни, беззаставністьпозики) залучити міжнародне фінансування, ніж кредитуватися в українських банках напряму.

В ідеалі лобіювати покращення позиції країни на міжнародному рівні повинна держава в особі Міністерства економічного розвитку і торгівлі України, та на практиці уряд ніяк цьому не сприяє. А розплачуватися за це доводиться українським компаніям подвійною ціною. Більше того, в Україні існує безліч проектів, які заслуговують державних гарантій в силу своєї соціальної важливості. Але цього не відбувається, оскільки в нашій країні досі не існуємеханізму отримання і, головне, приведення їх у виконання. В цьому випадку йдеться не просто про лист підтримки. Держава повинна взяти на себе фінансові зобов’язання погасити кредит іноземному банку в разі, якщо щось піде не за планом.

Ще одна цікава тенденція склалася на міжнародному торговельному ринку відносно українських компаній: проблема непрозорості й недостовірності фінансової звітності, що надається вітчизняними підприємствами, досягла таких масштабів, що деякі іноземні експерти справедливо відносять її до рисок країни. І з цим важко посперечатися. Зарубіжні партнери звикли отримувати різну фінансову інформацію від вітчизняних компаній, що значно підриває рівень довіри до української сторони. Для ЕКА й зарубіжних банків,що фінансують, ця причина нерідко є приводом для відмови у фінансуванні покупців з України.

Комплексна терапія

Бар’єри на рівні компанії і підприємців, дуже тісно переплетені. Сюди необхідно віднести, в першу чергу, непоінформованість українських компаній в питаннях, що стосуються процедури залучення експортного фінансування. Топ-менеджери й фінансові директори компаній частенько не розуміють наслідків такого незнання. Найяскравішим прикладом служить неготовність, а часто і небажання компаній надавати необхідну інформацію про показники своєї діяльності при запиті від іноземних ЕКА з метою проведення ними кредитної перевірки торговельного партнера з України.

“Проводячи такі перевірки для іноземних ЕКА в Україні, наша компанія акумулювала цікаві відомості: тільки 10 компаній зі 100, на які надходять запити ЕКА, знайомі з поняттям експортного фінансування; 40 компаній зі 100 готові надати інформацію, необхідну для проведення кредитної перевірки, після детального роз’яснення процедури, можливостей і наслідків бездіяльності. Інші 60 залишаються закритими і, як правило, отримують дуже низькі кредитні рейтинги, що призводить до відмови в наданні такій компанії експортного фінансування“, – розповів керівник кредитного департаменту компанії IBcontacts Андрій Лешкович.

Чому ж і після роз’яснення всієї процедури і всіх переваг багато українських компаній так і не надають необхідні відомості про свій бізнес? Відповідь доволі проста: багато компаній, навіть розуміючи необхідність надання подібної інформації, не можуть поділитися нею в силу її низької якості або недостовірності. Саме тому компанії, зацікавлені у виході на міжнародний ринок капіталу, повинні замислитися про підготовку до цього процесу вже сьогодні.

Необхідність наявності якісної документації особливо важлива при виході на міжнародний ринок одного з підприємств, що входить до так званої “групи компаній”. Нерідко буває, що підприємство, яке входить до групи, подає фінансову інформацію, яка явно не дозволяє йому притягнути необхідну суму фінансування, але вже в розрізі її належності до групи компаній ситуація може бути протилежною.

Ще одним бар’єром на шляху до залучення фінансування є неналежне відношення до оформлення міжнародних угод. За важливістю це одна з умов, від якої залежить можливість реалізації угоди. При оформленні й укладенні договору обов’язково мають бути враховані вимоги законодавства України до форми міжнародного контракту. Ці вимоги встановлені Наказом Минвнешэкономторга України № 201. “Враховуючи особливості законодавства України, рекомендується зважити і пропрацювати міжнародну угоду з юридичного боку із залученням експерта з юридичних питань. Адже саме такий експерт допоможе уникнути проблем при реалізації угоди або обійти спірні питання в законодавстві України і міжнародному праві“, – розповідає керівник юридичного департаменту компанії IBcontacts Олег Дорофєєв.

Є контакт

Незважаючи на перераховані труднощі, багато компаній вже сьогодні досить успішно реалізують свої проекти за допомогою інструменту експортного фінансування.

“Агрохолдинг “Мрія” залучає кошти за схемою міжнародного фінансування через зарубіжні експортні кредитні агентства, починаючи з 2008 року. Крім того, при роботі з іноземним ЕКА і банком, що фінансує, на пряму українська компанія має перелік зрозумілих, чітких, структурованих і прогнозованих вимог з боку цих гравців ринку“, – поділилася досвідом залучення зарубіжного капіталу керівник управління міжнародного фінансування агрохолдингу “Мрія” Ольга Рибачук під час Другого міжнародного семінару з торговельного та проектного фінансування.

“Залучення нашою компанією міжнародного фінансування при роботі з іноземними ЕКА і банками, що фінансують,напряму, тобто без залучення вітчизняного банку, служить яскравим прикладом того, що цей інструмент доступний не лише великим гравцям ринку, але й імпортерам не з першої сотні компаній, – прокоментував досвід кондитерської фабрики ” ЖЛ” генеральний директор компанії Євген Гамов. – Хоча ми зіткнулися з певними труднощами, самостійна реалізація проекту стала для нас величезним кроком вперед і підняттям репутації в очах міжнародного співтовариства. В силу новизни інструменту експортного фінансування в Україні, наші проекти супроводжують експерти компанії IBcontacts“.

Як справедливо відзначають гравці ринку міжнародної торгівлі, звернутися в ЕКА не складає проблеми, набагато важливіше – довіряти своєму торговельному партнерові, в чому головну роль відіграє вже його репутація. І не буде перебільшеним твердження, що сьогодні українські компанії повинні працювати, передусім, на свою репутацію, щоб потім репутація працювала на них і міжнародну позицію країни в цілому.

Автор:
Ірина Василенко
Керівник департаменту зовнішніх комунікацій компанії IBcontacts

ЕКОстандарти

Українські компанії можуть зіткнутися з перешкодами абсолютно нехарактерними для українського ринку. Одним з таких цікавих кейсів в практиці IBcontacts виявився проект, реалізація якого значною мірою залежала від його впливу на довкілля. Керівники вітчизняних підприємств при ухваленні рішення про реалізацію того або іншого проекту рідко враховують екологічний чинник. Проте в Європі цьому питанню приділяється значна увага. Більше того, відсутність укладення договору про відсутність негативного впливу проекту на довкілля служить достатнім приводом для відмови з боку того ж Atradius в страхуванні експортних ризиків.

У чому ж полягає складність підготовки такого укладення? В першу чергу для надання інформації в ЕКА необхідно розуміти, яку інформацію необхідно надавати страховим корпораціям. Враховуючи недосконалість регуляторного середовища в Україні, а також переконливу кількість інстанцій, що відповідають за екологічний контроль (СЕС, ветеринарна служба, органи виконавчої влади з питань екології на місцях), досить складно визначити перелік необхідних документів, висновків та дозволів. Особливо за ситуації, коли час на підготовку необхідної документації обмежений.

Труднощі можуть виникнути й на етапі адаптації українських екологічних стандартів по відношенню до міжнародних вимог. Як мінімум, може не співпадати назва документів, а частенько і їхній зміст. Збір і аналіз екологічної документації вимагає не лише значних витрат часу, але також залучення фахівців різних напрямів, адже йдеться і про опис регуляторного середовища(аналіз законодавчої бази, оцінка відповідності українських нормативів міжнародним стандартам), і комплексної фінансової оцінки економії витрат на природоохоронні заходи, і проведенні ринкового аналізу для отримання інформації про успішність реалізації подібних проектів в Україні.

За своєю суттю аналіз екологічної складової проекту є окремим проектом, що спрямований на захист довкілля і забезпечує його включення в екосистему регіону з мінімальними негативними наслідками.

Автор:
Вілен Харченко,
Керівник фінансово-аналітичного департаменту компанії IBcontacts

Повну версію статті читайте також в шостому номері IBobserver